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效果惊人的数据化营销
2012年09月10日 优化推广 评论数 7

在流量资源非常珍贵的今天,平均每个成交流量的成本大约是50~80元。有不少店家一方面在投入大量的精力和财力引流,一方面在不断流失现有客户,如同猴子掰玉米般,掰一个丢一个。一段时间下来,店铺还是老样子,业绩没有任何增长,甚至还有倒退的趋势。

果真如此吗?我们可以看到,每年都有不少”后起之秀”,他们的店铺业绩稳步攀升,越做越红火。那么,他们的秘诀究竟是什么呢?在淘宝网购高度发展的今天,对网商而言,盲目引流已经不是做好网店的基本条件了。关键在于:流量引进来,你能hold住多少?你有没有充分利用好这些流量,让其产出最大化?

之前,我们也是一直盲目引流,烧广告、拼命报活动,结果发现到头来真的如同竹篮打水一般,有活动的时候,大家忙得手脚并用,销量会大幅飙升,一旦活动结束,就”轰轰烈烈归于平静”。每日的店铺流量总是在1000上下徘徊,直到过年的时候,客服都放假了,我顶客服的班,有个客户来到我们店铺,抱怨说:”我挺喜欢你们家衣服的风格,但你们这段时间上了那么多的新品,怎么都不通知我一声呢?”这句话一下子启发了我。是啊,我每天走出小区,都会和门口摆早点摊的大妈打个招呼,而花了那么大代价为店铺引来的客户,人家在我们店铺购买了东西,是对我们的信任和支持,无论从人情的角度还是从商业的角度,为啥就会把他们给忘记了呢?

随后在专家的帮助下,我制定出了店铺老客户维护的计划。当然,计划是在以店铺交易数据为基础的情况下开展实施的!

首先,我把开店至今的老客户数据全部下载了下来,淘宝提供给我们一个完善的数据系统,为我们保留了开店的所有数据,在你需要的时候,就可以随时去下载。但这个功能,在此之前,我和很多卖家一样,从来没有用过。有了原始的客户交易数据,便开始对客户资料进行分类整理,对客户进行分类,总结出我们所有客户的详细资料表,如下图

买家的旺旺、手机号是基础信息,后面的几个指标,都是评价一个买家的重要参数:

消费总金额:这个不用多介绍了,每个卖家都希望这个指标越高越好;

交易次数:这个当然也很重要,说明了买家对我们店铺的黏性如何,这里尤其要说明的是,这个参数比较复杂,在做数据整理的时候要多费一些功夫,交易次数一定是交易成功的次数,去掉“交易关闭”的交易,并且,有的买家不是用购物车购买,是分开拍的多笔订单,我们在这里,是将一个买家同一天购买的所有订单,都只算做一次交易;

金额件数:衡量买家品质,是为平均每件单价而准备的数据;

平均每件单价:是衡量一个买家消费能力的重要参数,直接决定买家品质;

没有来店铺的天数:这个也不用多说了吧,如果一个买家超过2个月没有再来你的店铺,就要注意了,说明你们可能正互相在把对方遗忘哦。

下面我们来具体解读一下这些数据:

接着来说说我们的维护方法。主要是以手机短信来进行,因为短信成本非常低廉,每条短信6分钱,相比那高昂的广告费。。。而且短信省时省力,批量发送,几分钟就能搞定上万次消息发送,并且短信是送达率最高的通知方式。对于不同的客户,短信的内容一定要有所区别,才能充分发挥效果。

第一种客户:这么高的单价,说明她消费能力非常强。但是已经有半年没有来过店铺了,那么要赶紧想办法维护一下了,流失了好可惜啊。

第二种客户:对店铺的黏性很足,很喜欢店铺的宝贝,但可能经济能力有限,只是在每次做特价活动的时候来店铺血拼一把。所以,每次做活动,一定要喊上她来凑热闹哦!

第三种客户:近期才“淘”到的优质客户,购买频次高,而且每次都买不少,买的东西也比较值钱,要长期做好维护。

第四种客户:偶然的一次相遇,由于那时候,我们不够主动,再发生了一次购买行为以后,没有再联系她。所以,我们之间,都已经成为了过去。。。。。。试着在下次上新或搞促销活动的时候,给客户发一条短信,希望能够唤醒已经沉睡的美好过去。

第五种客户:一看就知道,和第三种客户比较像,只是她已经有一个多月没有来店铺了,要注意了,赶紧找个借口联系一下吧,别让美好再度成为回忆。

有了这张数据表做为依赖,我们几个月来对客户进行有计划的维护,再加上适当的引流,其进步非常快,现在不做活动的情况下,店铺每日能有5000~6000左右的稳定流量。如果要问我具体的投入产出比嘛,呵呵,这样举个例子吧:有一次做活动,发了约5000条短信,花费是300元。活动5天后,计算店铺老客户的消费情况,发现这次活动有160多个老客户来店铺进行购买,老客户的消费金额总共是23818元,大家自己计算一下这个投资回报率吧。为什么能有这样的效果呢?因为客户已经在你店铺购买过东西了,对你已经有了一定的信任度,有了长期交往的基础,这个时候,你要做的,就是别让客户忘记你!而且重复购买率也是宝贝排序权重的一个指标,回头客还有个特性是客单价比较高,有了这2个有利条件,搜索排序的时候,你的宝贝会大放异彩。低投入,高回报,还能提升搜索排名,这样的好事,你还不赶快行动?

当然,这里要说明一点,电子商务的本质还是商务,首先你的宝贝要有良好的性价比,你的服务要让客人感到满意,这是基础条件。如果这2点没有做好,那么任你怎么用功维护,客人都不会领情的,谁会再次光顾一个让自己购物很不满的商家呢?

数据是你店铺运营情况的真实反映,能帮你做出判断,帮你指明下一步的工作方向,而且,现在淘宝是免费将运营数据开放给我们的,一定要好好利用,用心解读,它能助你快速发展,脱颖而出!

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目前有 7 条留言 其中:访客:7 条, 博主:0 条

  1. 沈阳早教 : 2012年09月12日10:45:40  -49楼 @回复 回复

    美好的一天来到博主的博客,希望大家多多交流呀!

  2. 医院 : 2012年09月12日10:24:51  -48楼 @回复 回复

    楼主说的很有道理,学习了,谢谢分享

  3. 代购万网主机 : 2012年09月11日21:03:20  -47楼 @回复 回复

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  4. SEO博客 : 2012年09月10日19:34:34  -46楼 @回复 回复

    快乐的生活,有时间就来朋友的博客看看,人生很美好。

  5. 就是哈哈 : 2012年09月10日16:17:39  -45楼 @回复 回复

    只有更新速度够快,俺们这些粉丝才能更忠实!

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